说某人口才很好，指的不外乎口语表达能力不错，口齿清晰，思路清楚。但口才好，不见得有具说服力。要说动对方改变主意，不能光靠嘴皮，还得懂得心理战术，了解对方要的是什么，不要的是什么；了解对方喜欢什么，不喜欢什么；了解对方怕什么，不怕什么。以理性分析为包装，以感性诉求为卖点，动之以情，说之以理，才能说服成功。

　　《三国演义》好看也在这里，透过小说家的想像，把历史学者无法现场转播的，加以渲染铺陈。就以张辽劝说关羽投降来看，可以观察如何说服一个人，去做原本不可能的事。

劝降关羽

　　《三国演义》第二十五回，写曹操击败刘备、张飞，只留关羽保护刘备的妻小，死守下邳，张辽自愿前往，说服关羽降曹。

　　于是程昱献计，以送回的刘备降兵为内应，并诱使关羽出城，内外切断，将关羽困于土山。此时张辽凭着和关羽的旧识，来到土山。

　　关羽问清张辽的来意，发现既不是来决战，也不是来说服，更不是来助阵。那来做什么？

　　张辽表示，他只是来做战况报导，告诉关羽，刘备、张飞生死不明，曹操已攻破下邳，并派人护卫备家眷。

　　关羽一听，这不是来说服我，是什么？当下大怒，表明下山冲杀、视死如归的决心。

　　张辽大笑说：「你说这种话，岂不为天下所嘲笑？」

　　「我以忠义而死，怎会为天下所笑？」关羽不解。

　　这一问一答，关羽已经堕入张辽的设计当中。这是张辽的计策，用超乎逻辑的反话，让关羽大惑不解，在关羽主动提问下，步步说动关羽。

　　张辽说：「大兄今天若这么死了，有三大罪状。」

　　关羽更加疑惑，问有哪三罪。

　　张辽说，这三个罪名是：

1、当初刘关张结义，誓同生死。如今关羽战死，设若刘备复出，求关羽相助而不可复得，有违盟誓，其罪一也。
2、关羽一死，刘备所付托的家眷无所依赖，有违所托，其罪二也。
3、关羽求死，以匹夫之勇，置匡扶汉室的大任不顾，其罪三也。
　　到此为止，关羽已经落于下风。他自以为殉难是义，不料取义不成，反而有罪。原来的求死意志动摇，此时茫然不知下一步该当如何，给予张辽游说的最大空间。

　　关羽问张辽，该如何是好？张辽说，如今四面都是曹操兵力，你若不投降，必死无疑，不如投降，再设法打听刘备音信，打听到了，再去投靠，一来可以保护二位夫人，二来不违背桃园结义的盟约，三来可留着有用之身，再做打算。

　　关羽的原则也很明确，愿和曹操约法三章，如果曹操不答应，宁可犯下以上三项罪名而死：　　

1、只降汉帝，不降曹操。
2、两位刘夫人给与俸禄养赡，不许干扰。
3、探知刘备去向，不管千里万里，便当辞去。
　　三个原则，把君臣之分、男女之别、兄弟之义，区分得清清楚楚。

　　曹操对第三个条件难免有挣扎，但后来还是答应，并且赠袍、赠金、赠马，施厚恩，希望收买关羽的心。而张辽也达成游说的使命。

　　张辽毕竟了解关羽，知道关羽义薄云天，视死如归，要劝服他不但不能以死相逼，反倒必须点明赴死就义的不是，软化关羽宁死不屈的决心。

劝降马超

　　如果对象换成马超，在张鲁手下很不得志的马超，所要采取的说服策略，就完全不一样了。

　　《三国演义》第六十五回，写李恢说服马超归降。

　　当时马超投靠张鲁，帮助刘璋，对抗来犯的刘备军队。刘备知道马超骁勇善战，硬取不易，最好招降。这事由李恢负责。

　　李恢来到马超帐下。马超研判李恢这名辩士要来游说，便派二十名刀斧手埋伏，伺机砍杀。

　　一般说客和推销员一样，通常会稍加包装，包藏游说的企图。但是李恢开门见山，直接表明来意，就是要来当说客。

　　马超虽不客气，但还是给李恢机会，明白告诉李恢，有本事来游说没关系，如果说得不合意，不中听，格杀勿论。

　　李恢笑着曰：「将军的祸害不远了！」

　　一句话激起马超的危机意识，忙问：「我有什么祸害？」

　　李恢分析马超的处境。马超的窘态在于，四面楚歌，无路进退。先是起兵反抗曹操，连累父亲致死；后又用兵陇西，妻小尽遭杀害；而今，投靠张鲁，却遭张鲁手下杨松屡进谗言，正是「四海难容，一身无主」。

　　李恢推荐马超投奔刘备，可以「上报父仇，下立功名。」

　　须知马超当时已如惊弓之鸟，一点风吹草动，都会紧张，因此李恢以祸不远矣来刺激马超，让马超疑惧，进而分析祸害临头的理由，以及避凶趋吉之道。避凶趋吉之道，当然就是改投刘备。马超颇多跳槽纪录，和关云长忠诚不二的作风恰好相反。李恢掌握马超这项特性，采用和张辽说服关羽相反的技巧，就这样成功的劝降马超。