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團隊激勵，是每個主管的天職。然而，想要激發員工鬥志，不能再只靠胡蘿蔔與棍子，更要有推陳出新的創意，並且掌握每個員工的差異性。
今年的SARS疫情，打亂了ING安泰人壽原本要在澳洲雪梨舉辦的「AAP（傑出業務同仁表揚大會）」計畫，雖然不能像往年一樣在海外舉辦頒獎典禮，ING安泰人壽卻大手筆以電視頻道即時轉播的方式，讓接受表揚的傑出業務員，享有奧斯卡巨星般的尊榮感受。
ING安泰的AAP大會，向來是媒體最愛報導的員工激勵活動，不只是因為亞太區執行委員會執行董事潘燊昌、總經理石寶忠等高階主管的變裝激勵秀，還有媲美阿扁總統出訪中南美洲的豪華排場、好萊塢式的頒獎典禮，在在讓媒體看得目瞪口呆，而ING安泰的員工們，也在備享榮耀的過程中，得到最佳的鼓勵與慰勞。
．不只是胡蘿蔔與棍子
以激勵帶領團隊，是ING安泰人壽的特色，也是壽險產業特出的管理文化。ING安泰總經理石寶忠曾說，業務人員的口頭禪是「不要叫我的名，叫我第一名」，業務人員榮譽心強、好勝的人格特質，在簡單的一句話中表露無遺。然而激勵不只是一廂情願、熱血滔滔，還需要很多技巧，甚至必須依照被激勵者的背景、年紀、職位等差異，而有不同的鼓勵方式，也使得「激勵」這項職能，成為每個ING安泰主管必修的課程。
「傳統的管理方式只有胡蘿蔔與棍子，但現在的主管要協助員工建構自己的夢想，再幫助他贏得更大的肯定，因此激勵變得很重要。」ING安泰業務發展部助理副總經理林衛國說，業務員之所以是業務員，就是因為他具有極高的創意，也不太願意受到拘束，所以很難用一般管理工具去管理。ING安泰選擇以精準的業務競賽制度，來激發員工鬥志、不斷自我突破，而集榮耀於一身的表揚活動，就成為支撐這些競賽的激勵方式。
ING安泰的鼓勵方式形形色色，卻有各自不同的效果，例如之前曾經嘗試在行政專員的座位旁放一面鑼，報件時表現優異的業務員就可以敲鑼慶賀。林衛國說，這其實是師法房屋仲介業的做法，「有時候客戶買房子，只是因為他也想要聽到鑼響，有那種榮耀的感覺，」可見激勵在心裡層面的確具有正面意義。
．內外勤激勵方式有別
主管內勤業務的ING安泰副總經理陳蓉美則認為，壽險從業人員可以分為兩大族群，一個是從事業務銷售的業務體系，另一部分則是內勤的行政人員，兩群人的工作內容不盡相同，主管所使用的激勵方法也應該有所差異。例如內勤人員比較期望主管給予明確目標，告訴他職務角色應該扮演到什麼程度？或提供協助及指引，讓他可以充分投入、發揮專業與潛力。在這過程中，主管如果能夠清楚告訴部屬好在哪裡、貢獻是什麼，他就會感覺到被肯定，因此激勵來自於有清楚的方向、適當的協助以及明確的認可。
外勤的職務角色則大不相同，尤其是基層的業務同仁，經常要去做陌生的拜訪，不管是透過電話或面對面，都要鼓起勇氣去打破陌生的藩籬，在對方接受公司產品與自己之後，才能進一步去做真正的銷售，一天的生活中可能有70～80％面對的都是挫折。這時候，對工作價值的肯定，也許就遠勝於績效的鼓勵，「感受先處理了，再來看他需要什麼幫助？有沒有哪裡可以改進？才能真正讓同仁覺得被激勵。」
．獎勵點子挖空心思
因此，一個領導者必須對激勵有一定程度的理解，也要學習與練習，才能扮演稱職的激勵角色。像林維國這樣的出生在黑白電視機年代的人，得到一台腳踏車可能就是很大的激勵，但對現在「還在刷爸爸信用卡」的新世代業務員，腳踏車就像身上的一件T恤一樣普通，他們對自我成長的期許，可能遠勝於金錢的激勵。
林衛國記得，以前辦表揚活動，經常用一視同仁的做法來獎勵：獎品沒有太大的差異、上台發表感言的時間一樣長等等，結果經常挨罵，「第一名抱怨，第二名不舒服，第三名也不會特別感激我。」而過去流行發獎盃、獎牌，剛開始確實可以達到振奮人心的效果，但拿的獎項多了，可沒人會把獎牌當奧斯卡一樣珍惜，這時候就應該要改變獎勵的方式。
．頒獎儀式精采絕倫
像是員工口中「動人心扉、涕淚交錯」的AAP頒獎儀式，便是年年更新點子，例如暗中請來父母頒獎，8人大轎吹鑼打鼓繞場、高階主管集體變妝秀等等，潘燊昌曾經反串過日本藝妓、白雪公主、天鵝湖、埃及豔后、清朝名妓，石寶忠也曾經以109辣妹、少男殺手的造型出現，讓一年一度的AAP盛會，成為ING安泰同仁致力爭取參加權的榮譽象徵。
陳蓉美認為，激勵與被激勵是與生俱來的需求，外顯的成功來臨時，鮮花、轎車、后冠都是正向的肯定，但更多時候，人們面臨的是拒絕、挫折，尤其是在壽險這一行。「如何肯定他的優點，平和地告訴他有哪些要改善，這其實也是一種激勵，而且技巧難度更高。」她說，激勵不是濫用同情心，而是在讚揚之外也要有足夠的理性去面對問題，這不只是在職場，也是人生很重要的課題。
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